수제화 ‘DNA + α’ 브랜딩 도전

발행 2020.07.02

슈즈 전문 소호몰 전성시대가 열렸다! 온라인 슈즈 쇼핑몰에서 판매하는 구두는 중저가 가격에 상품 차별화가 크지 않아 꾸준한 충성 고객을 확보하기 어렵다.

대물량 규모의 ‘사뿐’ ‘모노바비’ ‘분홍코끼리’ 등 월매출 억 단위의 소호몰이 생겨나고 있지만 반대로 ‘지그재그’ ‘에이블리’뿐 아니라 ‘네이버쇼핑’까지 모든 상품을 한데 모아 보여주는 쇼핑 플랫폼이 만연하며 온라인 슈즈 소매 시장이 새롭게 재편되고 있다.  

절대 강자를 찾아보기 힘든 춘추전국시대의 온라인 슈즈 소호몰 가운데 자체 제작 상품의 비중을 늘려 ‘킬링 카테고리’로 승부수를 던진 이들이 있다. 최근 수제화의 정체성을 가지고 자체 개발한 상품에 스마트 배송으로 중무장한 소호몰 들이다.  

진수(대표 김우진)의 ‘소보제화’는 매출액은 조금 밀리지만 국내 회원 수 1위라는 이점과 과거 오프라인 위주의 OEM을 했던 노하우를 살려 ‘수제화’라는 본질에 집중한다. 슈마루(대표 정영애)의 ‘슈마루’는 사입 브랜드로 시작해 이제는 자체 생산 비중을 50%까지 늘리며 새로운 아이덴티티를 구축하고 있다. 또 어썸에프엔씨(대표 백승민)의 ‘쓰담슈즈’는 운동화처럼 편한 구두를 표방하며 점유율 확대에 나서고 있다.

20년 OEM 업력 소보제화, 회원 수 120만 돌파

소보제화는 백화점과 대형마트 위주의 오프라인 유통 채널에 이어 지난 2010년 자체 상품들로 온라인 쇼핑몰 ‘소보’를 론칭했다.

20년에 가까운 업력으로 여성 수제화 소호몰의 명실상부 1인자 자리를 지키는 소보는 지난 2018년 사이트 리뉴얼과 모바일 앱 서비스를 시작하며 지난 5월에는 누적 회원 수 120만명을 돌파하는 기록을 세웠다.

기존의 소보제화를 기억하는 40대부터 소보제화를 처음 접한 20대까지 넓은 연령대의 고객층을 확보하고 있는 소보몰은 1000여가지 스타일의 상품을 선보이고 있으며 이 중 50%는 국내 직영 공장 2곳에서 자체 제작하는 상품이다. 또 두 번 이상 재구매한 고객의 비중도 50%를 넘는다.

특히 기본 디자인의 제품을 중심으로 판매가 이뤄져 색상이 다른 동일 디자인을 여러 개 구입하거나 매년 같은 제품을 재구매하는 소비자도 상당수다. 소보가 내세우는 가장 큰 경쟁력은 수제화임에도 불구하고 실시간 재고를 확인해 주문할 수 있다는 것이다. 소호몰의 특성상 주문 후 배송 기간을 줄이는 것이 관건이기 때문에 당일 발송을 기본적으로 실시하되 실시간 재고를 소비자가 직접 확인할 수 있도록 한 것이 좋은 반응을 얻고 있다.  

국내 직영 공장서 생산, 직판몰로 글로벌 진출

기성 사이즈의 취약점을 보완하기 위해 패드를 동봉하거나 무료 발볼 넓힘 서비스를 한 것도 인기 비결이다. 이뿐만 아니라 신발 사이즈는 국내 주문 사이즈를 비롯해 자체적으로 마련한 미국과 이탈리아 · 영국 등 유럽 사이즈 조건표를 함께 명시해 사이즈에 민감한 신발 아이템에서의 쇼핑 실패 경험을 줄이는 데 주력한다.  

힐 · 펌프스 · 슬링백 등 구두가 메인 아이템이지만 여름 시즌이 다가오며 샌들과 슬리퍼 · 뮬 · 슬링백의 주문량도 급격히 늘고 있다. 또 남성화로 유일하게 선보이고 있는 남성 샌들도 출시 2년 만에 상품 리뷰 건수가 800건을 상회하는 등 선풍적인 반응을 끌고 있다.

여성용으로 제작한 스니커즈를 남성용으로도 출시해 달라는 요청이 쇄도하고 있다. 국내 시장에서의 꾸준한 성장세는 물론이고 동남아권의 대리점 개설 문의가 줄을 이으며 글로벌 진출까지 성공적으로 진행하고 있다.

최근에는 아시아 시장을 넘어 호주와 캐나다 · 영국 등지에서도 바이어들의 관심에 글로벌 브랜드로의 초석을 닦고 있다. 앞서 지난 2015년에는 일본에 진출해 해외 직판 시장을 경험한 노하우로 영어와 중국어 등 언어권별 해외직판몰의 개설도 염두에 두고 있다.  

슈마루, 자체 제작 ‘메이드’ 라인 전체 50%까지 ↑

슈즈 소호몰 슈마루는 지난 2016년 의류 쇼핑몰을 운영하던 정영애 대표가 아이템 확장을 하며 오픈했다. 20대를 위한 스틸레토 아이템 위주로 이뤄진 시장 상황 속에서 3040대 여성들이 신을 수 있는 펌프스와 부츠류까지 선보이며 차별화를 꾀했지만 주력 상품에서의 경쟁력이 미비해 오픈 초기 어려움을 겪었다.  

정영애 대표는 “수많은 인터넷 쇼핑몰 가운데서도 신발을 판매하는 쇼핑몰은 여러모로 운영하기에 난도가 높다. 특히 취향이 다양하고 까다로운 20  ~  30대 여성들을 타깃으로 한 슈즈 쇼핑몰은 소비자들에게 발이 편하면서도 디자인적인 면에서 고객의 개성과 감성에 어울리는 상품을 소개할 수 있어야 한다는 점에서 운영이 결코 만만하지 않았다”고 회상한다.  

이에 지난 2017년에는 소비자들의 피드백을 바탕으로 자체 제작한 ‘슈마루 메이드’ 라인은 ‘마약 시리즈’로 불리며 누적 판매 68만족을 돌파하기도 했다. 스틸레토 슬링백힐에서 시작해 플랫, 세미 펌프스, 뮬, 샌들 등 다양한 스타일의 스타일에 도전하며 자체 제작 라인 비중을 50% 이상으로 늘리는 것을 목표로 한다.  

베스트 아이템 ‘마약 시리즈’ 누적 68만족 판매

마약 시리즈 중에서도 베스트 상품으로 꼽히는 가보시 샌들은 상품명 자체가 ‘마약슈즈’일 정도로 슈마루의 효자 아이템으로 자리 잡았다. 지난해 여름 시즌 출시된 마약슈즈는 출시 1년이 채 되지 않은 현재까지 누적 7만족이 판매됐고 누적 조회 수는 210만건에 달할 정도로 큰 이슈를 불러 모았다.

쿠션감이 좋은 2.5㎝ 플랫폼에 다리가 가장 날씬해 보인다는 7㎝ 굽 높이로 10대부터 40대 이상 소비자 모두에게 반응이 좋다.  ‘슈마루 메이드’와 같은 자체 제작 상품에서 가장 신경 쓰는 부분은 ‘편안함’이다. 정 대표는 “겉으로 볼 때 예쁘장한 신발은 얼마든지 만들 수 있지만, 미묘한 피팅감에서 이 슈즈를 고객이 사랑할지 아닐지 결정이 된다고 본다.

그래서 하루종일 신어보고 다양한 사이즈의 발과 볼 넓이를 가진 사람들에게 신겨 본다”고 한다. 슈마루는 온라인 쇼핑몰을 통해 신발을 구입하는 경우 신발을 직접 신어보지 않고도 내 발에 꼭 맞는 슈즈를 선택해야 하는 태생적 한계를 지니고 있다는 점에 주목해 최대한 디테일한 상품 정보를 제공하는 것으로 소비자와 소통한다.

상품의 우수성을 보여주기 위해 뛰거나 움직이는 모션을 인스타그램 등을 통해 편집 없이 공개해 해외 소비자까지 확보했으며 올해는 글로벌 시장 진출을 위한 몸풀기 단계에 돌입한다.  

쓰담슈즈, 신발 사이즈 추천몰 → 맞춤 구두 터닝

쓰담슈즈는 운동화처럼 편한 구두를 지향하는 컴포트 하이힐을 선보인다. 운동화 인솔을 구두에 적용해 매일 신어도 편안한 스틸레토를 시작으로 다양한 디자인의 펌프스, 플랫슈즈, 로퍼부터 남성화까지 지속적으로 카테고리를 확대하고 있다.

삼성전자 무선사업부 소프트웨어 개발팀으로 일하던 백승민 대표가 2017년 퇴사 후 만든 쓰담슈즈는 초기 사이즈 추천 쇼핑몰로 시작했다. 이어 찾아가는 맞춤 수제화 서비스를 제공하기도 하며 지금의 모습을 갖췄다.  직장 생활을 하며 여자 동료들이 출근하자마자 신고 온 구두를 편한 실내화로 갈아 신는 것에서 착안해 ‘편안한 구두’라는 아이템에 시장성을 봤다.

하지만 구두에 대한 이해가 없었을 때는 그저 기성화가 발에 꼭 맞지 않아 불편한 것이라고 여겨 ‘사이즈를 추천해 주고 커스텀 슈즈를 제공하면 될 것’이라고 생각했다.  그러나 개인별 체화를 통해 제작한 구두도 불편하다는 피드백이 있었다. 그때부터 백승민 대표가 직접 하이힐을 신고 운동장을 달리고, 언덕을 오르내리는 등 상품 테스트를 하며 디자인과 인솔에 집중하기 시작했다.  

발가락 쿠션 · 방탄 굽 등 시그니처 기술 적용

매쉬업엔젤스와 네오플라이의 시드투자를 받아 본격적으로 쇼핑몰을 전개한 것은 채 3년이 되지 않았지만 현재까지 자체 제작한 인솔을 3번이나 업그레이드했을 정도로 변화와 성장 속도가 빠르다.

미끄럼 방지 기능을 추가한 쿠션 인솔 등 편안하면서도 예쁜 구두의 핵심을 지속적으로 연구 개발하기에 가능한 일이었다.  백 대표는 “부끄럽지만 초기 모델의 경우, 사실 디자인까지는 크게 신경쓰지 못했다. 공장을 가보면 모두 똑같은 아웃솔을 기반으로 찍어내 차별화 포인트를 찾기 쉽지 않았다. 그러나 현재 버전의 자체 개발 쿠션을 이렇게 저렇게 덧대다 보니 날렵하고 에지있게 바꾸는 디자인까지도 눈에 보이더라"고 말한다.

이후에는 다양한 굽의 높이와 앞 코 모양 등 소비자의 피드백을 상품 개발에 적용하고 있다. 시그니처 테크니컬 인솔을 적용한 시그니처 스틸레토와 벨라 스틸레토 등 주력 아이템인 스틸레토는 디자인과 착화감만으로 누적 판매 5만족을 기록했다.

여기에 발가락 쿠션과 방탄굽으로 불리는 세이브 토 쿠션 불릿프루프 힐 등 기능을 추가해 내구성까지 갖춘 업그레이드 버전을 선보이며 승승장구하고 있다.   한편 쓰담슈즈는 자체 온라인몰 외에도 29cm에 입점해 있다. 오프라인에서는 서울숲 쇼룸을 상시 운영해 소비자들이 신발을 신어볼 수 있도록 꾸몄고 지난해 롯데백화점 본점 아미마켓 내 팝업스토어를 시작으로 올해 1월에는 잠실 롯데월드몰에서 팝업스토어를 운영해 후발주자로서 인지도 알리기에 나섰다.

출처 : 패션비즈 https://fashionbiz.co.kr:6001/index.asp?idx=178939